Mettez à l’épreuve votre confiance client

Un client professionnel qui ne peut pas payer? Voilà comment une PME peut se retrouver empêtrée dans une tempête financière… Alors, avant de faire confiance, un peu de prudence !

Vous décrochez un gros contrat avec un nouveau client professionnel. Une aubaine… à condition que tout se déroule sans accroc. Imaginons le pire : vous exécutez le marché, mais les choses se gâtent : les mois passent et vous ne voyez pas la couleur de l’argent. Malgré vos mesures contre les « mauvais payeurs », sa situation est sans issue ! Vous êtes face à l’éventualité (probable) de ne jamais être payé : ce qu’on appelle le « risque client ». Rappelons que les impayés restent la cause de faillite numéro un. La joie d’un nouveau prospect ne doit donc pas occulter des règles élémentaires de précaution…

Jouez les détectives…

L’une des clés pour apprécier la santé financière de votre nouveau client ? S’intéresser à ses comptes (disponibles sur la Centrale des bilans), idéalement sur plusieurs années. Avec une attention particulière sur son niveau d’endettement, ses habitudes de paiement ainsi que sur sa capacité à honorer ses dettes (la solvabilité), entre autres sociales et fiscales. Vous n’êtes pas un spécialiste du chiffre ? Votre comptable peut vous appuyer dans cette démarche. Vous voulez aller plus loin ? Des solutions payantes, comme Graydon ou CompanyWeb, font des analyses pointues et éclairantes (scoring, ratios, benchmark, etc.).

Au bout de l’enquête !

Et si votre client était en réorganisation judiciaire ? Mieux vaut le savoir ! Prenez contact avec le tribunal de l’entreprise compétent. Consultez aussi la Banque-Carrefour (BCE) où vous trouverez de précieuses informations ainsi que ses statuts. Vous voulez en avoir le cœur net ? Allez sur le terrain : rien ne vous empêche de le contacter directement pour demander ses données financières ou des références (banquier, partenaires, etc.). Jouer cartes sur table est parfois un bon moyen d’engendrer la confiance mutuelle. Vous pouvez également solliciter votre propre réseau : les nouvelles vont vite dans certains milieux…

Contextualisez et triez

Votre récolte de données doit être mise en perspective : en fonction des spécificités de son secteur, d’une éventuelle filiation à un grand groupe, de ses partenaires, etc. Des éléments susceptibles d’influencer votre examen… Une autre bonne pratique ? Une check-list pour chaque nouveau client reprenant les informations à vérifier, les résultats obtenus et une appréciation (un code couleur ou un score). Une façon de rester alerte ! Et vos clients habituels ? Ce travail d’enquête peut se justifier pour vos plus anciens partenaires. Une veille, annuelle ou lors de tout « évènement » (retard de paiement, changement de dirigeant, etc.), qui pourrait vous aider à anticiper…                                                                                                

Encore plus ?

« Gouverner, c’est prévoir », dit-on. Alors, n’hésitez pas à user d’autres stratagèmes… en amont. Des contrats bien ficelés, de bonnes conditions générales de ventes, des délais de paiement maîtrisés, le recours à l’escompte, une gestion efficace des impayés, des procédures de relance bien huilées ou encore une assurance-crédit.