Heb je goed nagedacht over je prijsbeleid?

Prijzen van producten en diensten zijn een fundament van elke commerciële strategie. Ze beïnvloeden hoe mensen naar je bedrijf kijken en wat je plaats op de markt is. Spring er dus zorgvuldig mee om.

Een tweesnijdend zwaard

Bij een commerciële strategie luidt de belangrijkste vraag: hoe wil je je positioneren? Meteen duiken talrijke andere vragen op: welke klanten wil je aantrekken? Welk imago wil je opbouwen (topklasse, low cost, enz.)? Welke behoeften heeft je doelgroep? Hoe gedragen je prospects zich? Vergeet niet dat een argument dat sommige klanten aantrekt, andere juist zal afschrikken. Het is onmogelijk om het iedereen naar de zin te maken. Zodra je positionering vastligt, beschik je over meerdere methodes om je prijzen te bepalen …

Bereken je kosten

Begin hiermee in je stapsgewijze aanpak: hoeveel bedragen je vaste kosten (huur, lonen, enz.) en je variabele uitgaven (aankoop van grondstoffen, enz.). De optelsom geeft je al een goede basis om je prijzen te bepalen. Om rendabel te werken, moet je een hoger tarief aanrekenen dan het bedrag van je kosten. Moet je € 100 uitgeven om je producten te maken? Als je ze dan verkoopt voor € 130, hou je € 30 aan commerciële marge over.

“Voor een geslaagde commerciële strategie is de positionering belangrijk”

Wat doen je concurrenten?

Afhankelijk van de marktpositie die je wil innemen, heb je de keuze: je prijzen aanpassen aan de marktprijzen, een prijsbreker zijn of meer aanrekenen dan de sector. Als je je activiteiten opstart, heb je er misschien belang bij om snel marktaandeel te veroveren. Hanteer dan lage prijzen die je vervolgens geleidelijk optrekt. En omgekeerd: als je al een goede marktpositie bekleedt, heb je meer manoeuvreerruimte om hoge prijzen te vragen. Zolang je maar coherent blijft: doe je vandaag niet voor als een discounter en morgen als een handelaar uit het topsegment.

Wat vinden je klanten ervan?

Een prijs bepalen is ook een kwestie van psychologie. Klanten gaan er vaak vanuit dat een product of dienst van hoge kwaliteit duurder is en zij aanvaarden dat ook. En als je iets voor € 99 verkoopt in plaats van € 100, heeft de klant de indruk dat hij minder betaalt. Let dus op en probeer te achterhalen welke prijs je klanten “aanvaardbaar” vinden. Je beschikt ook over instrumenten om je prijzen aan de evolutie van je activiteiten aan te passen: promoties, extra’s (een product dat je aanbiedt bij de aankoop van een ander), enz.