Avez-vous bien réfléchi à votre politique de prix ?

Le prix de vos produits ou services constitue un élément clé de votre stratégie commerciale. Il en dit long sur votre entreprise, son image et sa place sur le marché. Ne prenez pas ce choix à la légère…

Une lame à double tranchant

En matière de stratégie commerciale, l’important est de savoir vous positionner. Posez-vous les bonnes questions: quelle clientèle souhaitez-vous attirer? Quelle est l’image de votre marque (haut de gamme, low cost, etc.)? Quels sont les besoins et le comportement de votre public cible? Gardez à l’esprit que ce qui séduit certains clients en dissuadera d’autres. Vous ne pouvez pas plaire à tout le monde. Une fois votre positionnement défini, vous disposez de plusieurs méthodes pour fixer le niveau de vos prix…

Déterminez vos coûts

C’est la première étape de votre démarche: évaluer l’ensemble de vos coûts fixes (loyer, salaires, etc.) et variables (achat de matières premières, etc.). À partir de là, vous disposez d’un repère important pour définir votre prix. Pour être rentable, vous devez tarifer au-dessus du montant de vos charges. La fabrication de vos produits coûte 100 €? Si vous les vendez 130 €, votre marge commerciale est de 30 €.

« En matière de stratégie commerciale, l’important est de savoir se positionner »

Que fait la concurrence?

En fonction de votre position sur le marché, vous avez le choix: vous aligner, casser les prix ou pratiquer au-dessus du prix du secteur. Par exemple, si vous démarrez, vous avez peut-être intérêt à pénétrer rapidement le marché. Établissez alors des prix bas, quitte à les augmenter par la suite. À l’inverse, si vous êtes bien installé, vous disposez de plus de marge de manœuvre pour déterminer un prix élevé. L’essentiel est de rester cohérent: ne vous présentez pas comme un discounter aujourd’hui et comme un commerçant de luxe, le lendemain.

Qu’en pensent vos clients?

Définir un prix, c’est aussi une question psychologique. Par exemple, la qualité est souvent perçue (et acceptée) comme plus chère. De même que, vendre un produit à 99 € au lieu de 100 €, donne l’impression que c’est meilleur marché. Soyez donc attentif et estimez un prix considéré “acceptable” par votre clientèle. De plus, vous disposez toujours de leviers complémentaires pour vous adapter à l’évolution de votre business: la promotion, l’extra (un produit offert à l’achat d’un autre), etc.