Over de grens verkopen, zo begin je eraan

Waarom zouden alleen grote ondernemingen kunnen exporteren? In dit digitale tijdperk heb je meer mogelijkheden dan ooit om andere markten te bereiken. Waarom zou je die kans laten liggen?

Volgens de Nationale Bank is 77% van de Belgische export op Europa gericht. Soms lijkt het voorzichtiger om eerst onze buurlanden te overtuigen en zo potentiële ongemakken en valkuilen te vermijden (op cultureel, politiek of douanegebied). Maar dat mag geen reden zijn om je horizon niet te verruimen, op zoek naar geschikte markten. Een grondige analyse zet je op weg: hoe zit het met je troeven, middelen, risico’s en context?

Waarom exporteren?

De grootte van de Belgische markt is vaak de belangrijkste reden waarom bedrijven andere afzetgebieden opzoeken. En de reden daarvoor is weer je omzet vergroten. Maar er zijn nog meer argumenten te bedenken: markten met minder concurrentie inpalmen of je klantenbestand diversifiëren om minder afhankelijk te zijn van je Belgische klanten. Bovendien verleng je met export de levenscyclus van je producten, optimaliseer je het rendement van je productieapparaat, boek je schaalvoordelen of stimuleer je innovatie. Export kan trouwens evengoed voor diensten als voor producten.

Begin er stap voor stap aan:

1. Laat je project rijpen: de juiste voorbereiding is essentieel en alles begint met een “gewetensonderzoek”. Ga vooral na of alle voorwaarden voor succes vervuld zijn. Is exporteren iets voor jouw KMO? Is mijn product geschikt voor de markt in kwestie? Hoe positioneer ik het? Wat zijn mijn sterke punten? Welke zwakke punten moet ik aanpakken? Hoeveel middelen kan ik eraan besteden? Wat is mijn productiecapaciteit? Enz.
2. Baken je markt correct af: het is nooit eenvoudig om je doelgroep goed te doorgronden. Toch moet je zo nauwkeurig mogelijk nagaan hoe groot de lokale vraag is, hoe sterk de concurrentie en welk profiel je ideale klant heeft. Pas in deze fase eventueel ook je buitenlands aanbod aan de behoeften aan.
3. Win informatie in: heb je je aanvalsgebied afgebakend? Verzamel dan zoveel mogelijk informatie, tot je een expert bent, zowel commercieel als inzake formaliteiten of gewoonten. Sandalen in Noorwegen verkopen of gekookte ham in Indonesië? Misschien zijn er betere ideeën …
4. Schat de risico’s in: exporteren vraagt tijd, moeite en investeringen. Zorg dus dat je voldoende reserve achter de hand hebt. Om aan buitenlandse handel te doen moet je klaarstaan om aan “nieuwe” risico’s het hoofd te bieden: juridisch, geopolitiek, qua wisselkoersen, incasso enz.
5. Werk een aanvalsstrategie uit: of, anders gezegd, welke distributiekanalen ga je gebruiken? E-commerce is natuurlijk een must, maar je kan ook samenwerken met een lokale tussenhandelaar of een eigen verkoopkantoor installeren. Aan elke formule hangen specifieke kosten en mogelijke opbrengsten vast.
6. Vergeet de verzending niet: hoe krijg je de producten ter plaatse? Chocolade en T-shirts vragen een andere aanpak. Heb je aan de verzekeringen gedacht? Welke douaneformaliteiten zijn van toepassing? Hoe vind je een betrouwbare leverancier?
7. Schaaf je plan bij: zet je actieplan eerst “op papier”. Op die manier breng je structuur in je intenties en check je of je voorbereiding helemaal af is. Stel een planning op en voeg extra informatie toe (prijsstrategie, financiering enz.).
8. Je staat er niet alleen voor! Exportsteun bestaat in alle kleuren en maten … Denk aan premies en subsidies, “experts” in het buitenland of de begeleiding door de drie exportagentschappen van de Gewesten: FIT in Vlaanderen, Hub in Brussel en AWEX in Wallonië.

Als er geen opportuniteiten meer aan de deur aankloppen, maak dan een nieuwe deur - Milton Berle