Onderhandelen met de overdragende partij: een lastige fase

Onderhandelen over de overname van een bedrijf is allesbehalve eenvoudig. Wie op een akkoord wil uitkomen, moet zich goed op deze fase voorbereiden. Ook is het heel belangrijk om u tijdens de ontmoetingen met de overdragende partij niet te haastig op te stellen.

Van de stappen binnen het overnameproces van een onderneming (de vragen om bij stil te staan voordat u een bedrijf overneemt, het zoeken naar een bedrijf om over te nemen…), is de onderhandelfase de meest delicate. Dit is de fase die tot een officieel akkoord moet leiden, maar als u de onderhandelingen niet goed voorbereidt, kunt u maanden werk teniet doen.

U moet dus met meerdere punten rekening houden alvorens u met de overdragende partij in onderhandeling gaat. Maar allereerst wijzen we erop dat het onderhandelingsproces een specifiek juridisch parcours volgt. Van de vertrouwelijkheidsverbintenis tot de intentieverklaring en het memorandum van overeenstemming: de stappen zijn talrijk. Om verwarring en technische problemen te vermijden, is het daarom aanbevolen u met specialisten te omringen.

Goede voorbereiding is een kunst

Een geslaagde onderhandeling staat of valt met een goede voorbereiding. Om te weten welke kant u de onderhandelingen op wilt laten gaan, moet u als overnemer zo veel mogelijk informatie over de onderneming inwinnen. "U moet er zich met name van vergewissen dat u geen lijk in de kast zult aantreffen. In dit verband kan om financiële en verdragsgaranties worden gevraagd om de koper te beschermen: garantiebepaling inzake de lasten, niet-concurrentiebeding enz.", aldus Matthias Munny, Relatiebeheerder Zelfstandigen en Ondernemingen bij Beobank.

Pas hierbij due diligence toe: een reeks controles waaruit een duidelijk beeld naar voren komt van de strategie van de onderneming, de fiscale en boekhoudkundige situatie en ook de sociale en milieuaspecten van het bedrijf. Zo kunnen de toekomstige risico's worden beoordeeld en ontstaat een idee van de voornaamste uitdagingen waar de onderneming mee te maken zal krijgen zodra de overname een feit is. Is die zuiver technische analyse eenmaal afgerond, dan moet ook nog met andere elementen rekening worden gehouden. Zo moet met de overdragende partij ook over de overdrachtstermijn worden gesproken, evenals over de begeleiding tijdens de overgangsperiode. Die aspecten kunnen een invloed hebben op de uiteindelijke prijs. Bij het eerste bezoek aan de overdragende partij meteen vragen hoeveel hij voor het bedrijf wil hebben, is misschien wel het slechtste wat u kunt doen.

Heel belangrijk: het menselijke aspect

Zijn de elementen waarmee rekening moet worden gehouden eenmaal beoordeeld, dan heeft de overnemer alle kaarten in handen. De onderhandelingen kunnen nu beginnen. Een van de sleutels voor een goed verlopende onderhandeling is het menselijke aspect. Als beide partijen het goed met elkaar kunnen vinden, zal de overdracht vlot en efficiënt verlopen. Om dat te bereiken, is de communicatie met de overdragende partij van essentieel belang.

Voor veel mensen die hun bedrijf overdoen, is dat bedrijf een belangrijk deel van hun leven. Daar zijn ze dus aan gehecht. Er is daarom tijd nodig om het vertrouwen van de overdragende partij te winnen. Dit betekent dat u beslist niet haastig te werk moet gaan. De meer gevoelige vragen moet u geleidelijk aan naar voren brengen. De prijs is waarschijnlijk een van de belangrijkste elementen voor de overnemer, maar ook hierover moet doordacht worden gecommuniceerd. "Bij het eerste bezoek aan de overdragende partij meteen vragen hoeveel hij voor het bedrijf wil hebben, is misschien wel het slechtste wat u kunt doen", waarschuwt Matthias Munny. De andere partij wil weten wat er van zijn bedrijf zal worden, wat uw plannen zijn voor de toekomst, hoe het met de werknemers zal aflopen. Meteen over de prijs beginnen is bepaald geen goed signaal. Het is maar dat u het weet …