8 étapes de négociation dans le rachat d'une entreprise

Ca y est vous êtes decide. Après avoir mûri votre projet, pesé le pour et le contre vous allez racheter cette entreprise. Un long processus commence : la négociation. On vous aide à y voir plus clair.

1. Collecte et analyse des informations sur l’entreprise

Comparez les chiffres de l’entreprise. Vérifiez quelle est sa position sur le marché. Ne vous basez pas sur les seuls chiffres du cédant. Collectez les vôtres afin d’établir un diagnostic réaliste. Posez-vous les bonnes questions : comment l’entreprise se distingue-t-elle de ses concurrents ? ; où en sont les technologies et les produits dans leur cycle de vie ? Les réponses à ces questions donnent une idée plus précise de la situation de l’entreprise et de son potentiel à long terme… et vous permettent de fixer un prix réaliste !

2. Signature du contrat de confidentialité

Par ce contrat de confidentialité, vous vous engagerez, entre autres, à ne pas divulguer des éléments commerciaux (fournisseurs, clients…) ou techniques. Mais aussi à ne pas faire état des discussions à propos du rachat ou encore à entreprendre des démarches pour débaucher du personnel.

3. Examen de la présentation de l’entreprise

Faites examiner cette présentation par votre banquier Beobank, votre comptable, un réviseur, un fiscaliste, un juriste. Histoire d’éviter de tomber dans le piège d’une trop belle mariée…

4. Visite de l’entreprise

On ne rachète pas une société sur la seule base d’un dossier écrit. Avant de faire une offre de rachat, il est important d’aller visiter l’entreprise pour prendre son pouls réel.

5. Analyse du dossier complet

Vous avez désormais toutes les cartes en main. Il va falloir maintenant déterminer un prix de rachat. Une valeur qui soit reconnue et qui soit la plus objective possible pour tous les intervenants. Il existe plusieurs méthodes d’évaluation. Confrontez-les pour obtenir une fourchette. Un réviseur peut vous y aider.

6. Offre et lettre d’intention

La lettre d’intention ouvre la phase de négociation mais elle doit être rédigée de telle façon qu’elle n’engage pas le repreneur tant qu’elle n’est pas acceptée.

7. Audit de due diligence

Indispensable, il est réalisé pour évaluer et valider les forces et les faiblesses de l’entreprise afin de limiter certains risques d'acquisition. Il permet aussi d’identifier les indicateurs qui vont plaider pour une baisse du prix proposé par le vendeur. Et de négocier les garanties.

8. Signature du contrat de vente

Voilà, c’est fait. Les négociations sont terminées, vous vous apprêtez à signer le contrat… Il est temps de vous entretenir avec les fournisseurs et clients. Rendez-leur visite avec le cédant pour les informer de la reprise imminente. Mieux, tâchez de convaincre les fournisseurs de vous accorder les mêmes conditions qu’à votre prédécesseur et assurez-vous que les clients resteront fidèles à l’entreprise. S’agissant du personnel, une présentation peu avant la reprise, en présence du cédant, est tout indiquée.