Clients et fournisseurs : pas de plan B ? Casse assurée !

« Il ne faut pas placer tous ses œufs dans le même panier », du bon sens qui s’applique aussi à la gestion de votre clientèle et de vos fournisseurs. Pour ne pas mettre en péril la vie de votre entreprise, vous avez donc tout intérêt à diversifier votre portefeuille de clients et vos fournisseurs !

Prévoir le pire est parfois une bonne façon d’assurer l’avenir. Une formule aussi valable pour les entrepreneurs. Vous avez lancé votre activité et vos débuts sont plutôt encourageants, puisque vous venez de décrocher un important contrat. Ce nouveau client vous garantit des revenus suffisants pour l’année à venir. Du côté des fournisseurs, vous avez également trouvé la perle rare. Un scénario qui semble idéal, mais entre le rêve et le cauchemar, la frontière est parfois ténue...

Un seul client ? Vous risquez gros !

Continuons notre exemple. Votre début d’année se déroule donc comme sous les meilleurs auspices. Mais voilà… Après 3 mois de collaboration, votre unique fournisseur rencontre des problèmes financiers et ne peut plus vous livrer. Si vous n’avez pas prévu d’alternative, vous allez devoir agir dans l’urgence pour le remplacer. En fonction de votre activité, la situation peut rapidement se transformer en désastre ! Mais il y a pire : votre principal (ou, plus grave encore, votre seul) client vous lâche. Quelle qu’en soit la raison (défaillance propre, choix de la concurrence, changement de management, etc.), c’est la survie de votre entreprise qui est en jeu… Et pour cause, il pesait trop lourd dans vos affaires !
 

Le mot d’ordre ? Diversifier !

Vous l’avez compris, vous avez tout intérêt à ne pas mettre tous vos œufs dans le même panier. Le but ? Éviter une trop grande concentration de votre business et dépendance vis-à-vis d’un seul partenaire. Vous devez donc développer la résilience de votre entreprise en multipliant les sources de revenus (votre portefeuille client) et d’approvisionnement (ce qu’on appelle le « supplier diversity »). On considère généralement qu’un client (ou un fournisseur) ne doit pas concentrer plus de 25 % de votre chiffre d’affaires. De plus, gardez à l’esprit qu’une politique de diversification passera souvent par un effort de fidélisation de vos relations commerciales actuelles… Un travail qui portera donc doublement ses fruits !

Gagnez sur plusieurs tableaux

Mais ce n’est pas tout… En plus de vous aider à éliminer une série de risques, vous engrangez aussi d’autres bénéfices. En diminuant votre dépendance vis-à-vis de vos clients et fournisseurs, vous augmentez significativement votre pouvoir de négociation. Notamment en termes de prix, puisque vous pouvez, par exemple, faire jouer la concurrence entre vos différents partenaires. Mais vous renforcez également votre position pour pouvoir imposer vos conditions de vente, et en particulier, vos délais de paiement. Enfin, sachez qu’une stratégie de diversification (au sens large : clients, fournisseurs, produits, marchés, etc.) va souvent de pair avec de meilleures perspectives de croissance…